Trening zachowań to nie manipulacja.

TL;DR: Manipulacja to ukryty wpływ, który służy Tobie i kosztuje drugą osobę. Trening zachowań jest jawny: mówisz prawdę i nie ukrywasz, że ćwiczysz. Karta nie jest scenariuszem, podpowiada jedno zachowanie na jeden moment, ten, który i tak się dziś wydarzy. Pierwsze próby brzmią sztywno i to normalne, bo automatyzacja zajmuje od kilkunastu dni do kilku miesięcy.

„Mam powiedzieć komuś komplement. Ale jeśli powiem go dlatego, że achievement mi kazał, to czy komplement jest jeszcze szczery?” Albo krócej: „Czy ja nie manipuluję rozmówcą?”

Ta kwestia dosyć często wraca na moich warsztatach. Zwykle po rozdaniu tak zwanych mini achievementów, czyli drobnych zadań do wykonania przez uczestników w trakcie przerw.

Rozumiem ten niepokój. Jeśli ktoś każe Ci coś zrobić, a Ty to robisz, żeby zaliczyć zadanie, na zdrowy rozum jest w tym coś nieuczciwego. Tylko że ten zdrowy rozsądek pomija jedną rzecz. Większość komplementów, których nie mówimy, nie ginie z powodu braku szczerości. Ginie z powodu wstydu, pośpiechu i przekonania, że „przecież to oczywiste”.

Spróbuję więc rozłożyć tę różnicę na części. Bo taki trening zachowań proponuję również w moich kartach do praktycznej improwizacji. Najlepiej widać ją na jednej z kart.

Karta to pchnięcie, nie scenariusz

Karta lub achievement nie każe Ci mówić czegoś, w co nie wierzysz, ani nie podsuwa zdania do wklejenia. Nie zamienia Cię w aktora z cudzym tekstem w ręku. Prosi o jedno: zrób dzisiaj to, co i tak uważasz, tylko czego normalnie nie robisz.

Najprostszy przykład to „Dowartościowanie Procesu”. Zadanie brzmi banalnie: zamiast chwalić efekt, nazwij wysiłek, którego nikt nie widział.

„Super prezentacja” to komplement, który mówi o Tobie. Że umiesz ocenić. „Widziałem, jak trzy razy przepisywałeś agendę, żeby produkcja zrozumiała, po co to robimy” mówi o niej: że ktoś to zauważył.

Żeby to powiedzieć, musisz najpierw to zauważyć. A zauważanie cudzego wysiłku wymaga uwagi, nie talentu. Karta nie daje Ci treści. Daje powód, żeby tę uwagę skierować na zewnątrz, a potem otworzyć usta.

Trzy pytania, które odróżniają trening od manipulacji

Manipulacja ma trzy składniki: wpływ jest ukryty, służy Twojej korzyści i dzieje się kosztem drugiej osoby. Trening zachowań nie spełnia żadnego z nich. Możesz to sprawdzić sam, trzema pytaniami.

Czy to, co mówię, jest prawdą? Jeśli komplement, pytanie albo przyznanie się do błędu są szczere, jesteś po właściwej stronie. Jeśli musiałbyś skłamać, żeby karta „zadziałała”, to nie jest ta karta i nie jest ten dzień.

Czy mógłbym powiedzieć tej osobie, co robię? Jeśli po rozmowie mógłbyś spokojnie rzucić: „ćwiczę uważne słuchanie, dlatego o to zapytałem”, i rozmówca nie poczułby się oszukany, wszystko gra. Jeśli ta myśl wywołuje niepokój, coś trzeba zmienić. Nie w karcie, tylko w sposobie, w jaki ją wykonujesz.

Kto na tym korzysta? Zadania z kart zmieniają przede wszystkim Ciebie: Twoje odruchy, Twoją uwagę, Twoją odwagę. Rozmówca dostaje przy okazji lepszą rozmowę. Jeśli karta służy temu, żeby coś z kogoś wyciągnąć, przekonać go albo ograć, to nie jest ćwiczenie. To manipulacja w kostiumie ćwiczenia.

Trzecie pytanie jest najważniejsze, bo najłatwiej je oszukać. Umysł potrafi pięknie uzasadnić, że „przecież pomagam”. Dlatego dodaję jeszcze jedno kryterium, zapożyczone z sali: rozmówca zawsze może powiedzieć nie, zmienić temat, odejść. Tę furtkę daje bezpieczeństwo psychologiczne. Dobrze zrobione zadanie zostawia mu tę furtkę i nie próbuje jej zamykać.

Zanim pójdziesz dalej

Chcesz przećwiczyć to, o czym czytasz, zamiast tylko o tym przeczytać?

Zobacz karty do ćwiczenia

„Ale to jest sztuczne”

Drugim momentem, przy którym się zatrzymujemy, nie jest etyka, tylko wrażenie, że to nie brzmi jak ja.

To wrażenie jest prawdziwe, ale pewnie nie znaczy tego, co myślisz.

Lenton i współpracownicy (2013) sprawdzili, czym właściwie jest poczucie bycia sobą. Wyszło im, że trzeba je oddzielić od autentyczności rozumianej jako stała cecha. W ich badaniach ludzie doświadczali autentyczności często i niezależnie od tego, jak wysoko wypadali na skali autentyczności jako cechy. Poczucie bycia sobą jest więc stanem, który zależy od sytuacji, a nie certyfikatem, który raz dostajesz i nosisz w kieszeni.

Jeśli dziś, mówiąc komplement, czujesz się jak w obcym płaszczu, to nie jest dowód, że płaszcz nie jest Twój. Więcej o graniu roli pisałem w tekście o zarządzaniu wrażeniem. To dowód, że zakładasz go po raz pierwszy.

Autentyczność ma zresztą związek z dobrostanem i warto znać proporcje. Metaanaliza Suttona (2020), 75 badań i ponad 36 tysięcy osób, daje korelację rzędu 0,40. To korelacja, nie przyczyna. Nie wynika z niej, że bycie sobą robi szczęście, ani że każde wyjście z roli Cię unieszczęśliwi. Wynika coś skromniejszego: ludzie, którzy częściej czują się sobą, czują się też lepiej. A to zostawia miejsce na naukę, bo poczucie bycia sobą da się ćwiczyć jak każdą inną umiejętność.

Drugie badanie dotyczy pracy emocjonalnej. Hülsheger i Schewe (2011) zebrali 95 badań i porównali dwa sposoby grania: surface acting, czyli udawanie emocji, których nie ma, i deep acting, czyli wydobywanie z siebie emocji, która naprawdę gdzieś tam jest. Udawanie wiąże się wyraźnie z gorszym samopoczuciem i wypaleniem. Wydobywanie prawdziwej emocji prawie wcale. Różnica nie leży więc między szczerym i nieszczerym, tylko między maską a pogłośnieniem tego, co już w Tobie jest.

Komplement z karty jest tą drugą wersją. Nie doklejasz uczucia, podnosisz mu głośność.

Dlaczego i tak chciałbyś to powiedzieć

Zhao i Epley (2021) przeprowadzili dziewięć eksperymentów na komplementach. Ludzie pisali szczere komplementy, a potem przewidywali, jak odbiorca się poczuje. Systematycznie nie doceniali pozytywnego efektu i przeceniali niezręczność. Błędne przewidywanie samo w sobie jest barierą: skoro spodziewamy się, że będzie niezręcznie, po prostu nie mówimy.

Ten sam mechanizm widzę na warsztatach. Nikt tam nie mówi „nie mam nic miłego do powiedzenia”. Ludzie mówią: „w sumie o tym myślałem, ale uznałem, że wyjdzie głupio”. Myśl była, komplementu nie było.

Karta i trening zachowania nie tworzą więc komplementu. Skraca drogę między myślą a ustami. A to jest ten odcinek, na którym zwykle się wycofujemy, bo zaczynamy za dużo analizować, czyli wpadamy w paraliż analityczny. Odpowiednio skonstruowany trening ma Cię tylko delikatnie pchnąć i dać uzasadnienie.

Ile to trwa, zanim przestanie być dziwne

Lally i współpracownicy (2010) sprawdzili to dość brutalnie. 96 osób przez dwanaście tygodni wykonywało codziennie jedno wybrane zachowanie w tym samym kontekście. Czas do osiągnięcia 95 procent automatyzacji wahał się od 18 do 254 dni. Mediana wypadła po około 66 dniach, ale rozrzut jest ogromny i zależy od zachowania oraz od człowieka, nie od siły woli.

Nie ma więc sensu oceniać karty czy achievementu po pierwszym razie. To jak oceniać grę na pianinie po pierwszym utworze. Ważniejsze jest co innego: pominięcie jednego dnia nie psuło procesu. W tym badaniu brak jednej okazji nie zmieniał istotnie krzywej. Jeśli któregoś dnia nie powiesz komplementu, nie zacząłeś od nowa. Po prostu nie powiedziałeś i tyle. Najwyżej powiesz kolejnego dnia.

Karta jako wyzwalacz, nie motywacja

Karty działają też wtedy, kiedy motywacji jest mało, i jest na to osobne badanie.

Gollwitzer i Sheeran (2006) zebrali w metaanalizie 94 niezależne testy intencji implementacyjnych, czyli zdań w formacie „jeśli sytuacja X, to zrobię Y”. Takie zdania zwiększają realizację zamiarów w stopniu średnim do dużego: d = 0,65. Autorzy nazywają to tworzeniem natychmiastowych nawyków, bo decyzję o działaniu przenosi się z siebie na konkretny bodziec w otoczeniu. Nie chodzi o to, że ludzie bardziej chcą. Chodzi o to, że wiążą zamiar z wyzwalaczem.

Karta robi dokładnie to. Podłącza jedno zachowanie do jednego momentu, do rozmowy, która i tak się dziś wydarzy. Działa też wtedy, gdy jesteś zmęczony. W przywołanych badaniach efekt utrzymywał się pod obciążeniem poznawczym, u osób po detoksie i w warunkach dwóch zadań naraz. Dla wszystkich, którzy twierdzą, że po całym dniu nie mają siły na ćwiczenia, to dobra wiadomość: siły tu nie potrzeba, wystarczy bodziec.

Gdzie przebiega granica

Karty nie uczą, jak komuś coś wmówić, jak go zdominować ani jak ukryć własne intencje. Jeśli poczujesz, że zadanie zaczyna służyć któremuś z tych celów, zatrzymaj się. Nie dokańczaj tylko dlatego, że już zacząłeś.

Na szkoleniach więcej sytuacji ratują dwie zasady niż cała teoria etyki.

Rozmówca nie jest królikiem doświadczalnym. Zadania są napisane tak, żeby wyglądały jak zwykła, uważna rozmowa, a nie eksperyment na żywym człowieku. Jeśli po wykonaniu karty ktoś wygląda na urażonego, nie broń metody. Powiedz po ludzku, że chodziło o sprawdzenie czegoś, i przeproś, jeśli było nie na miejscu.

Nie ćwicz w kryzysie. Żałoba, choroba, kłótnia, czyjeś załamanie. Ktoś, kto właśnie dostał złą wiadomość, nie potrzebuje, żebyś ćwiczył odczekanie dwóch sekund ani nazwanie na głos tego, co się dzieje. Potrzebuje człowieka. W takim dniu karta może poczekać.

Granica przebiega więc w jednym miejscu: w tym, po co to robisz. Karta pomaga zrobić coś, co i tak chcesz zrobić, tylko odważniej i w lepszym momencie. Do niczego innego nie służy.

Komplement, który powiedziałeś, bo karta kazała, a którego treść nosiłeś w głowie od tygodnia, nie jest manipulacją. Jest komplementem, który wreszcie dotarł.

Karty „Dowartościowanie Procesu” i pozostałe znajdziesz w talii do praktycznej improwizacji. Wersję ćwiczeniową z achievementami w aplikacji Karty Impro. Jeśli wolisz zacząć od sali i grupy, sprawdź terminy warsztatów praktycznej improwizacji.

Najczęstsze pytania

Czy trening zachowań to manipulacja? Nie, jeśli mówisz prawdę, nie ukrywasz, że ćwiczysz, a zadanie zmienia przede wszystkim Ciebie. Manipulacja jest ukryta, służy Tobie i dzieje się kosztem drugiej osoby. Trening zachowań nie spełnia żadnego z tych trzech warunków.

Czy komplement z karty jest szczery? Jest szczery, jeśli jego treść naprawdę tak widzisz. Karta nie podsuwa zdania, tylko przypomina o rzeczy, którą i tak zauważyłeś, ale nie powiedziałeś. Inaczej mówiąc: podnosi głośność tego, co już w Tobie jest.

Ile trzeba ćwiczyć, żeby nowe zachowanie przestało być sztuczne? Od kilkunastu dni do kilku miesięcy. W badaniu Lally i współpracowników (2010) czas do automatyzacji wynosił od 18 do 254 dni, mediana około 66 dni. Pominięcie jednego dnia nie psuje procesu.

Czy karta i achievement to to samo? Nie. Karta to materiał do pracy z dowolnym zachowaniem, achievement to konkretne zadanie z terminem, zwykle rozdawane na warsztatach. Oba działają tak samo: łączą jedno zachowanie z jednym momentem w dniu.

Źródła

• Lenton, A. P., Bruder, M., Slabu, L., & Sedikides, C. (2013). How Does „Being Real” Feel? The Experience of State Authenticity. Journal of Personality. https://doi.org/10.1111/j.1467-6494.2012.00805.x
• Sutton, A. (2020). Living the good life: A meta-analysis of authenticity, well-being and engagement. Personality and Individual Differences. https://doi.org/10.1016/j.paid.2019.109645
• Hülsheger, U. R., & Schewe, A. F. (2011). On the costs and benefits of emotional labor: A meta-analysis of three decades of research. Journal of Occupational Health Psychology. https://doi.org/10.1037/a0022876
• Zhao, X., & Epley, N. (2021). Insufficiently complimentary? Underestimating the positive impact of compliments creates a barrier to expressing them. Journal of Personality and Social Psychology. https://doi.org/10.1037/pspa0000277
• Lally, P., van Jaarsveld, C. H. M., Potts, H. W. W., & Wardle, J. (2010). How are habits formed: Modelling habit formation in the real world. European Journal of Social Psychology. https://doi.org/10.1002/ejsp.674
• Gollwitzer, P. M., & Sheeran, P. (2006). Implementation intentions and goal achievement: A meta-analysis of effects and processes. Advances in Experimental Social Psychology. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(06)38002-1

Powiązane wpisy i hasła w bazie wiedzy:

• Sztuka Bycia Sobą cz. 1: dlaczego udawanie jest drogą do prawdy – skąd bierze się wrażenie, że gram rolę
• Zarządzanie wrażeniem: dlaczego gramy role – maska a prawdziwa twarz
• Karty do praktycznej improwizacji – karta „Dowartościowanie Procesu” i pozostałe
• Aktywne słuchanie – warunek, bez którego nie ma czego komplementować
• Zachowania statusowe – jak status zmienia to, co wypada powiedzieć